Jak powstała marka She !s Project? Jakie były kulisy powstania, kierunki rozwoju związane z oczekiwaniami klienta, podążanie za światowymi trendami w modzie, a także wyznaczanie własnych, oryginalnych stylizacji. To wszystko przedstawiamy w wywiadzie ze współzałożycielką She !s project.
A zatem zacznijmy od wyjaśnień:
- Czym zajmuje się firma? Jakie produkty lub usługi sprzedaje? Na jakim rynku działa?
- Proszę opowiedzieć historię założenia firmy: Jak Pani wpadła na pomysł jej założenia? Dlaczego taka branża? Co było inspiracją tego pomysłu?
- Czy decyzja o założeniu firmy to był impuls (decyzja spontaniczna) czy też dłuższy proces (decyzja przemyślana)?
- Po jakim czasie od założenia firmy pojawiły się pierwsze zyski?
She Is Project: - Pomysł na stworzenie firmy powstał tak naprawdę z potrzeby chwili, ponieważ razem z moja wspólniczką rozmawiałyśmy o tym, iż mamy problem z ubraniem się w coś bardzo klasycznego. Zaczęłyśmy poszukiwać na rynku tego, co zaspokoiłoby nasze potrzeby i zgodnie stwierdziłyśmy, że w tej sferze istnieje pewna nisza, w związku z tym postanowiłyśmy, nie posiadając żadnej wiedzy na ten temat, otworzyć firmę, która będzie produkować odzież biznesową dla kobiet. Uznałyśmy, że ten niedosyt może dopełnić odzież, nazwijmy ją, właśnie niszową. Bo faktycznie sprawdzałyśmy, weryfikowałyśmy to zjawisko i okazało się, iż nie ma jednego miejsca, w którym kobieta może się od stóp do głów ubrać np. do biura czy na spotkania biznesowe, eventy). Zawsze pojawiają się jakieś problemy, kwestie związane z tym, że gdzieś jest jakaś falbanka czy też techniczny problem z krojem. Generalnie chciałyśmy stworzyć i wyprodukować bardzo minimalistyczną odzież, więc zaczęłyśmy w pierwszej kolejności od poszukiwania firmy, która będzie nam to szyła, oraz hurtowni, która będzie dostarczała materiały. Oczywiście, swoje frycowe po drodze zapłaciłyśmy, ponieważ docelową szwalnię oraz współpracowników znalazłyśmy dużo później, natomiast sam pomysł zrodził się w grudniu 2017 roku, a w maju 2018 wraz z wspólniczką założyłyśmy spółkę, która nazywa się She Is Project Malawska Kafel Spółka Jawna.
• Czy założenie firmy wymagało inwestycji? Jeśli tak, to jak pozyskały Panie środki na inwestycje?
She Is Project: - Na początku założyłyśmy sobie określony budżet. Oczywiście ten budżet w międzyczasie bardzo fluktuował i się zmieniał, bo okazało się, że to, co sobie pierwotnie założyłyśmy jest w ogóle kroplą w morzu potrzeb. Jeżeli chodzi o samo finansowanie korzystałyśmy z oszczędności. Obie pracujemy zawodowo, ja jestem prawnikiem, Kasia – inżynierem. Założeniem naszym było głównie nastawienie się na sprzedaż w formie zakupów internetowych, wychodząc naprzeciw tym kobietom, które pracując cały dzień, nie mają czasu na bieganie po sklepach. I tu jeszcze wrócę do świadomości marki i do zaufania. Samo prowadzenie, wymyślenie sobie biznesu to jest jedno, ale potem trzeba ułożyć te wszystkie obowiązki, które się pojawiają, podzielić je miedzy ludzi. W związku z tym rozpisałyśmy sobie wszystkie zakładane obszary działania i oczywiście na początku nie wzięłyśmy pod uwagę tego, że po drodze pojawi się jeszcze 50 innych, o których nie miałyśmy pojęcia. Ale dajemy sobie radę i systematycznie dzielimy się kolejnymi obszarami. Uczymy się na błędach.
• Jaki typ klientów jest „grupą docelową”?
She Is Project: - W pierwszej kolejności zaczęłyśmy od tego, żeby określić: kim jest nasz klient. Ja dla siebie sama jestem klientem, lecz nie można mierzyć wszystkich własną miarą, dlatego też postanowiłyśmy przygotować ankiety, w celu sprawdzenia, czego oczekują kobiety podobne do nas, jeśli chodzi o odzież. Wyniki ankiet mniej więcej pokryły się z naszymi oczekiwaniami i na tej podstawie stworzyłyśmy nasz target, tj. kobieta zatrudniona w korporacji, która zarabia między 5-15 tysięcy złotych, mająca mało czasu na nabycie dla siebie odpowiadającej jej odzieży w swojej codziennej „gonitwie” i w związku z tym, która ceni sobie czas oraz możliwość zakupów przez Internet. Jest to zatem osoba, która w jednym miejscu chciałaby kupić sobie kilka rzeczy oraz którą stać na to, żeby kupić sobie dobre jakościowo produkty. Oprócz sparametryzowania naszej klientki, chciałyśmy sparametryzować do końca naszą markę. Dobre określenie: kim my jesteśmy, okazało się nie być takie proste. Zadałyśmy sobie pytanie: czy jesteśmy marką premium czy marką, która po prostu chce zapewnić kobietom jakość, elegancję i wygodę?
• Jakie metody marketingowe stosują Panie w swojej firmie? Jak zdobywacie klientów? Skąd klienci dowiadują się o firmie? Dopytać o każdy wspomniany wątek. Zwrócić uwagę na sieci powiązań.
She Is Project: - Jako podstawowy kanał sprzedaży wybrałyśmy sprzedaż internetową, uznając ją za przyszłościowy kanał dystrybucji. Chodziło nam o to, aby zwielokrotnić tą sprzedaż przez Internet. Na początku nasza sprzedaż opierała się głównie na sprzedaży bezpośredniej, tzn. naszymi klientkami były znajome nam osoby lub klienci w branży, w której pracuję na co dzień. Wyzwaniem okazało się to, że kobieta kupująca przez Internet nie ma szans dotknąć materiału, nie rozpoznaje marki oraz boi się jej zaufać, więc na wszelki wypadek nie kupuje przedstawionego produktu, mimo że bardzo jej się spodobał. W tym momencie agencja PR-owa pracuje nad tym, żeby rozszerzyć zasięg internetowy oraz wzmocnić pozycjonowanie marki w Internecie, dodatkowo wspomaga obsługę social media zmieniając cały content. Na początku wszystko robiłam sama, a moja znajomość technologii wspomagających pozyskiwanie klienta była mizerna. Toteż w związku z tym podpisanie umowy z agencją PR-ową jest krokiem, który pozwoli na to, żeby klient otrzymał naszą ofertę sprzedażową w odpowiedzi na swoje potrzeby. Strona internetowa jest podstawowym kanałem, którym będziemy się posiłkować, a w międzyczasie faktycznie prowadzimy sprzedaż bezpośrednią, bierzemy udział w targach, próbując się reklamować również w ten sposób.
• Jak oceniana jest konkurencja? Czy jest ona silna, czy raczej słaba? Jeśli silna, to kto jest głównym konkurentem? (Jeden czy wielu)?
• Czy obserwują Panie działania konkurencji? Jeśli tak, to w jaki sposób i jak one wpływają na podejmowane. decyzje?
She Is Project - W tym miejscu na rynku, w jakim się obecnie znajdujemy oferując elegancką, stonowaną i wygodną minimalistyczną odzież do biura, to okazuje się, że nie ma konkurencji wcale. Natomiast, jeżeli brać pod uwagę to, że kobieta pracująca chce się ubierać nie tylko w takie minimalistyczne rzeczy, ale też w inne bardziej kolorowe i wzorzyste ubrania, no to oczywiście wtedy ta konkurencja istnieje. Dlatego więc należy tego klienta przekonać do siebie również innymi walorami naszej oferty sprzedaży. Konkurencja jest i nie można jej bagatelizować.
• Jaka jest przewaga konkurencyjna? Czym Wasza firma wyróżnia się wśród konkurencji?
She Is Project: - Zastanawiałyśmy się nad tym bardzo szczegółowo i jeżeli miałybyśmy wybrać trzy przymiotniki, które mogłyby opisać naszą markę, byłyby to: elegancki, wyjątkowy i komfortowy produkt. Elegancja, w przypadku naszej marki, jest oczywista, a wyjątkowy w tym sensie, iż takiego produktu po prostu nie ma, komfortowy natomiast dlatego, iż zwykle elegancja nie kojarzy się bezpośrednio z komfortem, a my zapewniłyśmy naszym klientkom to, żeby każdy szczegół produktu dbał o jej wygodę. Począwszy od udogodnień takich, jak brak możliwości na to, aby koszula się rozeszła w biuście, niezależnie od rozmiaru. Rozwiązanie problemu brudzenia koszuli użytym pudrem do makijażu, poprzez wszycie w jeden z modeli ciemniejszego materiału, czy też odpowiednie stworzenie konstrukcji koszuli w miejscu pachy, zapobiegające pojawieniu się ewentualnych plam. Nasza odzież ma być przede wszystkim funkcjonalna i wygodna. Dodatkowo chciałyśmy sprawić, aby nasza potencjalna klientka czuła się elegancko, ale jednocześnie sexy, w związku z tym każdy z naszych produktów ma coś takiego w sobie, co powoduje, że klientka She Is Project jest kobietą poważną, ale jednocześnie ma w sobie to coś, co przyciąga wzrok, jest nowoczesna i uśmiechnięta. Chciałyśmy tym samym trochę odczarować surowy wizerunek kobiety biznesu i pokazać, że ONA posiada również „to coś w sobie” i nasze ubrania mają za zadanie „to coś” podkreślać. To, co nas wyróżnia, to właśnie to, że nasze klientki są w stanie u nas dostać idealną ”małą czarną” w pięciu kolorach, z paroma krojami rękawów do wyboru. Kobieta ma czuć, że w jednym miejscu może znaleźć wszystko czego potrzebuje.
• Jak zmieniała się oferta firmy (od etapu początkowego działania firmy do obecnego)?
She Is Project: - Zaczynałyśmy od ofert 10 produktów w październiku ub. roku. Powoli zaczęłyśmy poszerzać naszą ofertę, a w maju br. powinno się pojawić już 26 produktów. Będzie jeszcze więcej modeli gdyż w najbliższym czasie planujemy zaoferować również piękne letnie garnitury.
• Czy lepiej jest mieć mniej klientów stałych czy więcej jednorazowych?
She Is Project: - Oczywiście naszym marzeniem jest mieć więcej klientów stałych, dlatego mamy nadzieję, ze nawet jednorazowe zakupy w She !s poskutkują kolejnymi… Przede wszystkim stawiamy na jakość produktów, ale nie wiem, czy możemy na razie aspirować do miana marki Premium, Albowiem w tym momencie nie zdecydowałyśmy się na taki język komunikacji, z uwagi na fakt, że chcemy tworzyć odzież dla normalnych, wyjątkowych kobiet, które w tej odzieży mają czuć się po prostu dobrze. Jeżeli w naszej odzieży będą się czuły wygodnie i wyjątkowo, to jestem pewna, że będą wracać do naszego sklepu na dalsze zakupy. W tym co robimy jest taki potencjał energetyczny, ponieważ te ubrania, które oferujemy, tworzymy tak naprawdę dla siebie oraz dla kobiet wokół nas. Doceniając to, jak my się w projektowanej przez nas odzieży czujemy, pragniemy zadbać i o inne kobiety, tak samo jak my dbamy o siebie i swoje znajome.
• Co myśli Pani o programach lojalnościowych? Czy są skuteczne? Czy SheIs Project je stosuje?
She Is Project: - Na pewno są bardzo skuteczne i nie wyniosłam tego z własnego doświadczenia, ale z doświadczenia agencji PR-owej. Absolutnie chcemy zrobić newsletter i zaoferować stałym klientkom atrakcyjne rabaty, ponieważ dla nas jest to tak naprawdę najbardziej wartościowy klient. Newsletter, a co za tym idzie zbieranie danych osobowych – to jest podobno największy potencjał i chcemy się na tym skupić. Dodatkowo mamy zamiar organizować konkursy dla najczęściej kupujących osób, organizować warsztaty i dbać o tych klientów.
• Jaki był najbardziej nietypowy/trudny klient, którego Pani zapamiętała? Jak poradzić sobie z trudnymi lub nietypowymi klientami?
She Is Project: - Oczywiście klienci, którzy przychodzą są bardzo wymagający, ale nie są bardziej wymagający niż ja sama wobec siebie. Nie zdarzyło mi się natomiast, żeby klient który już był zdecydowany na cenę, ponieważ to cena jest tu kluczową kwestią, żeby tej rzeczy nie kupił.Najtrudniejszym klientem dla mnie jest klient, który przychodzi i mówi: „O Jeezu, 600 złotych?? Nie, za drogo”. Godzę się z tym, że taki klient się pojawia, i że taki klient po prostu odchodzi nic nie kupując. Ale miałam też taką klientkę, która ewidentnie nie miała w planach nabycia sukienki za taką cenę, ale zależało jej na kupnie czerwonej sukienki. Ostatecznie ją kupiła, przychodziła trzy razy, mierzyła trzy razy, aż wreszcie się zdecydowała na kupno. To nie jest do końca mój wymarzony klient, „mój target”, ale to jest właśnie ten klient, który być może raz lub dwa razy do roku zdecyduje się na zakup naszego produktu, bo stwierdzi, że jednak warto. Taka klientka, nie mając wiedzy o walorach naszej marki, jedynie mierząc np. sukienkę lub inny ubiór, dotykając produktu i przymierzając go, utwierdza się, że jest to dobry zakup i warto zapłacić żądaną cenę. Taka sytuacja pokazuje, że kobieta, jeśli pragnie mieć coś porządnego i eleganckiego, stawia na jakość, więc jest w stanie zdecydować się na zakup produktu za odpowiednią cenę.
• Czy miała Pani. „Plan B” w razie sytuacji, gdyby działalność okazała się porażką? Jeśli tak, jaki to był plan?
She Is Project: - Ja jestem osobą, która jeżeli w życiu się za coś zabiera, to nie rezygnuje zbyt łatwo. Zazwyczaj, kiedy zamykają się drzwi, to otwiera się okno. Z tej perspektywy patrząc, wiele osób mówiło mi: „Zostaw to, to jest taka ciężka branża”. Na początku podchodziłam do tego z całkowitym brakiem pokory myśląc sobie: „Jestem prawnikiem, to ja nie potrafię sukienki uszyć?”. „Nie, nie potrafię” (śmiech). I teraz nie potrafię jeszcze miliona rzeczy, które związane są z tą branżą. Ona jest trudna, zupełnie inna, niż znana mi branża prawnicza. Nie widzę jednak scenariusza, żebym miała się poddać. Biorę go pod uwagę, ale nie poświęcam mu zbyt wiele uwagi, ze względu na to , że każda z tych porażek która nam się czasem zdarza, jest już coraz mniejsza. Natomiast biorąc pod uwagę, że produkt jest wyjątkowy, inny, dobry jakościowo, to ciężko przy bardzo dobrym marketingu, patrząc zupełnie obiektywnie, żeby się nie udało. Oczywiście, jest pewne prawdopodobieństwo, ale myślę, że przy odpowiednich środkach, dając temu czas, może się udać.
• Czego się Pani obawiała najbardziej jeśli chodzi o prowadzenie własnej firmy? Czy z perspektywy lat, te obawy były uzasadnione?
• A ogólnie – na ile wcześniejsze wyobrażenia o prowadzeniu własnej firmy pokryły się z rzeczywistością?
She Is Project: - Obawiałam się tego, że nie będę miała wystarczająco dużo czasu, żeby poświecić się temu biznesowi oraz tego, że nie będę miała wystarczająco dużo pieniędzy. Natomiast z perspektywy czasu, oraz z miejsca w którym dzisiaj się znajduję, to obawiałabym się znacznie większej ilości problemów. Zakładając naszą działalność nie sądziłam, że uda nam się tak szybko działać na taką skalę jak obecnie. Ale nie wyobrażałam sobie, ile to będzie kosztowało nas energii oraz pieniędzy. Dopiero dzisiaj mam jakieś wyobrażenie, chociaż pewnie za kolejne dwa lata okaże się, że było pewnie zbyt małe. Każdy kolejny dzień przynosi wiele niespodzianek i zaskakujących zdarzeń..
• Co dla Pani oprócz zysków jest miarą sukcesu firmy?
She Is Project: - Na pewno ciągły rozwój, ale i też, te wszystkie pozytywne reakcje kobiet. Sama nazwa She Is oznacza „Ona jest”, co chciałyśmy od samego początku podkreślić, ze Ona jest bardzo ważna, że to jaka jest, jest kluczową kwestią. Zależy nam na tym, aby podkreślać kobiece atuty, sprzyjać ich dobremu samopoczuciu i podnosić ich pewność siebie. Tak jest w dzisiejszych czasach, że kobieta ma niestety trudniejsze życie, wiem to z własnego doświadczenia, gdyż jestem menadżerem w korporacji i od zawsze pracuję głównie w męskim gronie. Wiem, że kobieta musi eksponować swoją osobę, i jeżeli podkreśli ją dodatkowo naprawdę dobrze uszytym, eleganckim ubiorem, to jej to nie zaszkodzi, a może kto wie… może trochę pomoże
• Jaka była Pani sytuacja zawodowa, zanim założyła Pani firmę? Czy już wcześniej prowadziła Pani jakąś inną firmę? Jeśli tak jaką? Co się z nią stało?
• Czy wykształcenie, umiejętności nabyte w trakcie nauki czy dotychczasowej pracy pomaga przy prowadzeniu firmy? Jakich kompetencji i umiejętności Pani zabrakło?
She Is Project: - Przede wszystkim relacje z ludźmi są bardzo ważne w tej branży. Całe życie, jako osoba z wykształceniem prawniczym, podkreślam to, że nie jestem typowym prawnikiem. Sama siebie nazywam prawnikiem sprzedażowym. Większość naszej sprzedaży w pierwszej fazie to była sprzedaż bezpośrednia, która prowadzona była z sukcesem właśnie dzięki bardzo dobrej komunikacji z klientami. Po drugie, potrzebna jest duża dawka pokory przy prowadzenie własnej działalności. Tą pokorę staram się mieć, choć miałam jej początkowo zbyt mało, za co „boleśnie” zapłaciłam. To nie była moja pierwsza działalność. Mam jeszcze inną działalność, którą prowadzę od 2015 roku.
• Jak wygląda Pani typowy dzień w pracy?
• Co się dzieje, gdy Pani. zachoruje? Czy jest ktoś, kto przejmuje tymczasowo Pani obowiązki?
SheIs Project: - Dla mnie działania, które są związane z She Is Project były pewnym rodzajem hobby. W związku z tym, starałam się nie traktować tych działań jako pracy. Oczywiście okazało się po pewnym czasie, że tak się nie da. Natomiast, jak ktoś się pyta, jakie jest moje hobby, odpowiadam że praca (śmiech). Ale jestem takim człowiekiem, że staram się ten „work life balance„ mniej więcej zachowywać. Mam taki zawód, że jestem w stanie w ciągu dnia załatwić część spraw, które sprzyjają rozwojowi She Is. Natomiast, co do zasady pracuję w korporacji. Po godzinach korporacyjnych razem z moja wspólniczką (dwie -trzy godziny dziennie), poświęcamy czas na rozwijaniu She Is. W pracy nad rozwojem naszej marki dużą pomocą jest agencja PR-owa, która zbiera ode mnie informacje i samodzielnie działa.
• A prowadzenie firmy - co z perspektywy czasu, zrobiłaby Pani inaczej?
• Czy są jakieś decyzje, których Pani żałuje?
SheIs Project: - Niczego nie żałuję. Myślę, że jeśli nawet coś nie „wyszło w naszym biznesie”, to było lekcją dla mnie na przyszłość. Nie, nie żałuję żadnych swoich działań tak dobrych jak i błędnych.
• Jakie rady dla innych przedsiębiorców: co powinni zrobić, a czego unikać, aby odnieść sukces w biznesie?
• Czego powinni się nauczyć przyszli przedsiębiorcy? Jakie kompetencje rozwijać? Jakie umiejętności są najbardziej przydatne przy prowadzeniu firmy?
SheIs Project: - Wydaje mi się, z tego, co się nauczyłam, że są trzy złote zasady. Po pierwsze pokora, trzeba się ciągle rozglądać, czy na pewno jesteśmy w stanie podołać temu, co robimy, i starać się robić lepiej. Po drugie: brak chciwości. Należy patrzeć na wszystko przez pryzmat pieniędzy i chęć zarobku oczywiście, natomiast nie może się to odbywać za wszelką cenę. Trzecią kwestią jest szacunek do ludzi. To w jaki sposób traktujemy ludzi, z którymi współpracujemy zdecydowanie przekłada się na nasze wyniki w biznesie. Uważam, że to są takie trzy najważniejsze zasady w biznesie.
• Gdyby Pani mogła cofnąć czas, co by Pani zrobiła inaczej?
SheIs Project: - Na początku poczytałabym trochę więcej o tej branży, dowiedziałabym się, jakie są rodzaje tkanin, oraz wielu innych rzeczach od strony produkcyjnej i technologicznej, po to, żeby nie popełniać tylu błędów na swej drodze biznesowej. Idąc do szwalni wzięłabym, na przykład, rzeczoznawcę po to, żeby mieć pewność, że wszystko jest dobrze wykonane. Nie bałabym się też już wydawać pieniędzy na działania, które mogłyby mnie ochronić przed potencjalnymi porażkami.
• Czy w obecnych czasach przewagę konkurencyjną lepiej tworzyć skupiając się na jednym segmencie działania, czy też lepiej nie specjalizować się za to działać w wielu segmentach?
SheIs Project: - Zdecydowanie skupić się na jednym segmencie działania, zwłaszcza że widzę że jest w tym pewien potencjał, ponieważ jest mnóstwo sklepów, które sprzedają wszystko. My mamy bardzo wąską specjalizację, która jest z drugiej strony bardzo uniwersalna i tym chciałybyśmy wygrać.
• Czy podczas prowadzenia własnej działalności gospodarczej częściej spotyka się Pani. z konkurencją, czy raczej ze współpracą między przedsiębiorcami
SheIs Project: - Do tej pory spotkałam się z bardzo pozytywnymi reakcjami. Na targach spotykamy się z wieloma innymi początkującymi projektantami. Ostatnio kupiłam parę rzeczy, wydając na targach więcej niż zarobiłam, wspierając w ten sposób biznesy innych. Często też podchodzą do nas inni handlowcy i podpowiadają, gdzie możemy dostać interesujące nas materiały. Ten rynek jest tak duży i różnorodny, że się go cały czas uczę, dlatego cały czas zadaje pytania. Ludzie biznesu nie oczekują wtedy jakiejś gratyfikacji oraz nie ukrywają przede mną tych informacji, tak samo ja nic nie ukrywam. Raczej spotkałam się z pozytywnym nastawieniem. Pewnie dlatego, że każdy wie jak trudno jest utrzymać i przetrwać na tym rynku. Nawet taka wiedza ogólna, którą możemy zdobyć podczas targów, przy okazji rozmów z innymi producentami, dużo wnosi do biznesu, a przy okazji daje nam poczucie, że prowadzimy swoją działalnością dobrze i profesjonalnie (uśmiech).
• Czego można Pani życzyć?
SheIs Project: - Bardzo życzyłabym sobie, abyśmy wciąż pamiętały o naszej misji i powodach, dla których She !s została stworzona. Nie chciałabym tej świadomości zagubić w tym całym pędzie za pieniądzem. Zdrugiej strony życzyłabym sobie, żeby marka zaczęła się rozwijać na dużą skalę i po postu, żebyśmy zaczęły na niej zarabiać dobre pieniądze (uśmiech).
* wywiad został przeprowadzony ze współwłaścicielką, Panią Anną Kafel.
